和田加津（左）、丈夫：和田良平（右）

推销员的一句话让和田加津开眼界

尽管热海大火带来了巨大的不幸，但八佰伴却以此为契机，仅用了2年，便发生了巨大变化。

商人要学会在盈亏分界线上再降低一分毛利的八佰伴虽然灾后重振，在热海成为首屈一指的大商店，但是究竟应该如何继续发展呢?

热海市

夫妇俩一筹莫展，束手无策，只能在苦恼中度日。他们面临的重大问题，主要由于旅馆的赊账造成的，赊账是长期以来沿袭的习惯。

用搞赊销来做买卖，确实营业金额大，但是旅馆的货款常常拖欠三四个月，严重影响了资金周转。当时资本金50万日元的八佰伴商店竟有850万日元的巨额欠账收不回来。

由于八佰伴对批发商从未拖欠过，所以只好筹措临时贷款支付，周而复始，十分困难。

另外，给旅馆送货不仅仅要送去蔬菜，像山芋之类还要去皮加工后送货，于是需要人工，店里雇员增加到25人，支付工资也相当可观。这些因素不能不影响到价格，价格偏高是不得已的。

但是，前来商店购物的普通顾客也要分担部分提价，他们觉得欠妥。但必须想个什么办法呢?

正当和田加津找不到答案时，有一天，一个现金出纳机的推销员对她说：

“夫人，今后买卖人不学习也不行了。学习与不学习，表现在商店的发展上，差距会越拉越大。商业界在箱根举办研讨会，可以大开眼界，您何不去听听?”

“商人也要学习”，和田加津听了感到很新鲜也很纳闷：商人到底该学习什么?自己一无所知。不过，她对丈夫说，既然是商人的学习，肯定是教你怎么挣钱!

由于丈夫当上了热海菜蔬果品市场的社长，有公务要外出，所以他就让和田加津去参加那个商业界主持的箱根汤本研讨会，这是在1956年2月份发生的事。

她一到会场就惊呆了，参加者来自日本全国各地，北自北海道，南至北九洲，约有2100人。看到如此盛况，和田加津感到事情并不像想像的那么简单。

箱根商业研讨会

在这2100人中，妇女仅有7人，她们都还年轻，年纪在30岁左右。尽管和田加津已年近半百，但也顾不上那许多了。起初她不习惯，躲在角落里听，但由于被商业界研讨会所打动，不知不觉蹭到前几排。

在大会场上，不但有讲师教课，还有分组讨论，大家可以介绍自己的经验，和田加津在晚上还到各个讲师先生房间去求教，接受指导。

和田加津在讲师房间接受指导

后来，她的认真劲儿上来了，终于挪到最前排，有时因为她一个人提出一连串问题，甚至招致其他参加者的非难，四天的时间里她记满了整整两本笔记。

转变经商观念：舍在前，得在后

和田加津一直认为，经营商店的目的，理所当然的就是要做好买卖，多赚钱，积蓄财富，所以商店应该发展得更大、更气派，扩大销路，提高盈利，好建立起根深蒂固的地位。

八佰伴繁荣昌盛以后，成为热海最大的菜店，丈夫当上了热海菜蔬果品市场的社长，看来自己一家人没白辛苦。一般商人也都会认为，商人的目的就是一切为了赚钱，甚至为此而在人面前忍气吞声，起五更爬半夜也毫无怨言。

和田加津

和田加津和丈夫起早贪黑，也是为了给孩子攒学费，过上小康生活，使商店发展起来，但是这样拼命经营无非是为了自己，从没有想到过是为了顾客。

在箱根的汤本研讨会上，和田加津第一次接触到“经营商店要为顾客服务”的说法，不同的讲师都首先讲到的是“商人要为顾客经商”，这使和田加津很震惊，惊讶得目瞪口呆。

感慨之余，回顾自己走过的路，她发现自己也曾有过为顾客经商的做法，例如火灾后以平价售菜来抑制物价上涨，满足了顾客的需求，然而，她进一步反思，感到自己的这些做法并没有贯彻始终。

研讨会使她认识到，低价进货应该低价售出，让顾客和自己同样感到喜悦，这才是为顾客经商。如果进价较高，就应该不惜血本，平价卖给顾客，不应该都转嫁给顾客。

这样诚心诚意地经商，才是认真地为顾客服务，才能使顾客满意和高兴，长期坚持不懈，回头客就会增加，暂时的亏损必然会得到补偿。

这个研讨会使和田加津开阔了眼界，和田加津开始使用新鲜的观点看待经商：

“应该站在顾客的角度看买卖，能使顾客满意，这正是商人的价值，通过做生意使众人感到满意，也就是等于通过做生意为众人做了好事，商人也可以为社会做出奉献。”

明码实价的现金交易，八佰伴先带个头吧

和田加津不禁为自己过去把为丈夫、孩子们的幸福视为人生价值的想法感到十分内疚，她觉悟到了做商人的真正价值，这也成为决定“八佰伴”后来命运的重要转折点。

和田加津看到，真正了不起的商人，不是光有赚钱本事的商人，也不是商店装潢阔气、雇员人数众多的商人。

即使门脸儿不大的小店，只要这个店给人的感觉好，服务热心，态度和蔼，物美价廉，顾客就会觉得心情舒畅，下次还会高高兴兴地来买。

这样的买卖人，才是真正的商人，真正的商人的价值，不在于店的规模大小、盈利多少、效益高低，而是取决于顾客满意的程度。

八佰伴百货总部

1956年11月1日，成了新八佰伴诞生的日子，店名也由“八佰伴商店”改为“八佰伴食品百货商店”，从这一天开始实行明码实价的销售方式。

由于从赊销过渡到了现金交易，价格就不可能偷偷摸摸地涨上去，前来商店购物的普通顾客就不会再担心商品的提价，但让旅馆等大户接受不再赊销，这确实是一个伤脑筋的问题。

还有就是怕得不到同行的谅解，担心自己随便开始廉价出售，同行会受连累，所以必须先打招呼。

丈夫提出和热海的全部菜店一起实行明码实价，于是把同行们召集在一起，向他们说明了明码实价的经营方式，同行们表示基本谅解：“既然如此，八佰伴先带个头吧!”

对于过去积累下来的850万日元的赊欠，“八佰伴”根据旅馆等大户的余款支付能力进行回收，对方的回答真可谓五花八门。

五花八门

其中有的要求减免—半，有的声称只能给1/3就算一次付清，也有的要等到来年再支付，甚至有的提出每月付一万日元、分36个月还清。

最后，“八佰伴”收回了450万日元，另外400万日元的荒账，只得以自己负担损失的结果来告终。

在正式开始明码实价那天，“八佰伴”在报纸中夹了一页广告，向热海的顾客宣传了新八佰伴的诞生，牌匾上写著：“不讲价的廉价商店”。

店内则整天放录音广播：

“请您和任何一家比比看，同一种商品，肯定我店便宜，同一种价格，肯定我店的品质高。如果与事实不符，请您立即指出，八佰伴是一年365天的特价优惠店。”

未完待续…

视频：女版稻盛和夫—日本八佰伴百货和田加津的创业史（次章）

文章：女版稻盛和夫—日本八佰伴百货和田加津的创业史（首章）

女版稻盛和夫—日本八佰伴百货和田加津的创业史（叁章）

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